Eine Besichtigung zu geben ist nicht dasselbe wie ein Verkaufsgespräch zu führen. Beim ersten lässt man einen Interessenten durchs Haus laufen und wartet, was passiert. Beim zweiten erkennt man, wann ein Käufer wirklich kaufen will, nimmt seine Einwände ernst und führt ein Preisgespräch, das zu einem Ergebnis kommt. Genau dieser Unterschied entscheidet oft darüber, ob aus Interesse ein Notartermin wird oder ob ein Objekt monatelang besichtigt wird, ohne dass sich etwas bewegt.
Warum viele Makler keine Verkaufsgespräche führen
In der Praxis beschränkt sich die Arbeit vieler Makler auf zwei Dinge: das Exposé verschicken und Besichtigungstermine koordinieren. Nach der Besichtigung endet die aktive Begleitung. Der Interessent bekommt ein freundliches „Melden Sie sich, wenn Sie Interesse haben" und wird dann allein mit seiner Entscheidung gelassen. Fragen zur Finanzierbarkeit, zum realistischen Angebot oder zu offenen Punkten am Objekt bleiben unbeantwortet, bis der Interessent sich irgendwann meldet oder eben nicht. Wer so arbeitet, sammelt Besichtigungen, aber keine Käufer. Das eigentliche Verkaufsgespräch, in dem Einwände geklärt und ein Preis verhandelt wird, findet schlicht nicht statt.
Ernsthafte Interessenten von Schauenden unterscheiden
Nicht jeder, der eine Besichtigung vereinbart, ist auch kaufbereit. Manche vergleichen nur den Markt, andere sind noch Jahre von einer Entscheidung entfernt. Damit sich die Energie auf die richtigen Gespräche richtet, achtet Häuserhelden auf klare Anzeichen für echtes Interesse.
- Finanzierungsbestätigung: Ein Interessent, der bereits eine Finanzierungszusage oder zumindest eine Bankanfrage vorlegt, meint es ernst.
- Konkrete Nachfragen: Fragen zu Nebenkosten, Übergabetermin, Zustand der Heizung oder zur Teilungserklärung zeigen, dass gedanklich schon mit dem Objekt gelebt wird.
- Zeitdruck: Ein fester Umzugstermin, ein ausgelaufener Mietvertrag oder eine bereits verkaufte eigene Immobilie erhöhen die Ernsthaftigkeit deutlich.
- Wiederholtes Interesse: Ein zweiter Besichtigungstermin, oft mit Familie oder Handwerker, ist ein starkes Signal.
Wer diese Signale erkennt, weiß, wann es Zeit für das eigentliche Verkaufsgespräch ist, und wann ein Interessent noch Zeit zum Überlegen braucht.
Einwände sind keine Absage
Fast jeder ernsthafte Käufer bringt im Gespräch einen Einwand: der Preis sei zu hoch, das Bad müsse erneuert werden, die Lage an der Straße sei laut. Solche Einwände sind kein Grund, ein Angebot zurückzuziehen. Sie sind meistens der Versuch, eine Begründung für die eigene Entscheidung zu finden, bevor eine so große Summe unterschrieben wird. Häuserhelden nimmt diese Einwände ernst und ordnet sie mit Fakten ein, statt den Käufer zu überreden oder den Einwand einfach zu ignorieren. Wie man eine Besichtigung führt, bei der solche Signale von Anfang an richtig gelesen werden, beschreibt der Artikel zur Psychologie der Besichtigung ausführlicher.
Wie ein Preisgespräch bei Häuserhelden abläuft
Ein Preisgespräch ist kein Pokern. Häuserhelden legt dem Käufer offen dar, wie der Angebotspreis zustande kommt: auf Basis von Vergleichsverkäufen in der Nachbarschaft, dem Bodenrichtwert und dem tatsächlichen Zustand des Objekts. Kommt ein niedrigeres Angebot, wird es nicht pauschal abgelehnt und nicht automatisch angenommen, sondern anhand dieser Fakten eingeordnet. Liegt das Angebot deutlich unter dem begründbaren Marktwert, wird das dem Käufer klar erklärt, mit Zahlen, nicht mit Behauptungen. Liegt es nah am realistischen Wert, lohnt sich oft ein kleiner Schritt in der Mitte, statt eine Verhandlung an einer Nebensächlichkeit scheitern zu lassen.
Kommt ein niedrigeres Angebot, wird es nicht pauschal abgelehnt und nicht automatisch angenommen, sondern anhand von Vergleichsverkäufen, Bodenrichtwert und Zustand eingeordnet.
Das Ziel ist nicht, den letzten Euro herauszuholen oder den Käufer um jeden Preis zu halten. Das Ziel ist ein Ergebnis, das für den Verkäufer wirtschaftlich stimmt und für den Käufer nachvollziehbar bleibt. Nur ein Preis, den beide Seiten als fair empfinden, trägt bis zum Notartermin. Ein erzwungener Abschluss, bei dem sich eine Seite über den Tisch gezogen fühlt, führt häufig noch kurz vor der Beurkundung zu Problemen.
Abschluss: vom mündlichen Ja zum Notartermin
Haben sich Verkäufer und Käufer auf einen Preis verständigt, ist das mündliche Ja noch nicht der Abschluss. Häuserhelden hält das Ergebnis schriftlich fest, klärt die Reservierungsmodalitäten und bereitet gemeinsam mit dem Notar den Kaufvertrag vor. Erst mit der Beurkundung wird die Einigung rechtlich verbindlich. Wie dieser letzte Schritt konkret abläuft, von der Auflassungsvormerkung bis zur Kaufpreiszahlung, steht im Artikel zum Notartermin beim Immobilienverkauf. Den gesamten Weg von der ersten Bewertung bis zu diesem Punkt zeigt der Ratgeber zum Ablauf des Hausverkaufs.
Wissen, was Ihre Immobilie wert ist?
Eine realistische Preisgrundlage ist die Basis für jedes Verkaufsgespräch, das am Ende zum Notar führt.
Kostenlose Bewertung startenHäufige Fragen zum Verkaufsgespräch
Wann beginnt bei Häuserhelden das eigentliche Verkaufsgespräch?
Sobald ein Interessent über die reine Besichtigung hinaus konkret wird: eine Finanzierungsbestätigung vorlegt, gezielte Fragen zu Nebenkosten oder Übergabe stellt oder ein zweites Mal vorbeikommt. Ab diesem Punkt führt Häuserhelden kein weiteres Verkaufsgespräch allein über Mail, sondern sucht das persönliche oder telefonische Gespräch mit dem Käufer.
Bedeutet ein Einwand zum Preis automatisch, dass der Käufer abspringt?
Nein. Ein Preiseinwand ist in der Regel der Versuch, eine Begründung für den eigenen Entschluss zu finden, nicht eine Absage. Häuserhelden ordnet solche Einwände mit Vergleichswerten und Marktdaten ein, statt pauschal nachzugeben oder den Käufer zu überreden.
Wie läuft die Preisverhandlung bei Häuserhelden konkret ab?
Auf Basis von Vergleichsverkäufen, Bodenrichtwert und dem Zustand des Objekts wird das Angebot des Käufers eingeordnet und begründet, nicht einfach akzeptiert oder abgelehnt. Ziel ist ein Ergebnis, das für den Verkäufer wirtschaftlich tragfähig ist und für den Käufer nachvollziehbar bleibt, damit aus dem mündlichen Ja auch tatsächlich ein Notartermin wird.